우리는 일상에서 수많은 협상을 경험합니다.
연봉 협상, 자녀와의 대화, 친구와의 약속 장소 결정까지
모두 협상의 연장선상입니다.
그중에서도 비즈니스와 경제 분야에서의 협상은 단순한 의사소통이 아니라
과학적인 설득 기술과 전략적 사고의 결합입니다.
로저 피셔와 윌리엄 유리가 쓴 예스라고 말하게 만드는 기술은
이러한 협상의 본질을 꿰뚫는 대표적인 협상서로,
하버드 협상 프로젝트의 연구 결과를 바탕으로
논리적이고 실용적인 협상 프레임을 제시합니다.
이 책은 단순히 감정이나 권위를 앞세운 협상이 아닌,
상호 이익을 추구하고 원칙에 기반한 협상법을 설명합니다.
이번 글에서는 예스라고 말하게 만드는 기술의 핵심 내용을 바탕으로
협상 기술이 실제 경제적 상황에서 어떻게 활용되고 연결되는지,
그리고 현대 협상 이론과 실무에서 이 책의 영향력이 어떻게 발휘되고 있는지를
다양한 사례와 함께 살펴보겠습니다.
감정보다 원칙, 입장보다 이익에 집중하라
예스라고 말하게 만드는 기술에서 가장 핵심적인 원칙은 협상 시
입장이 아니라 이익에 집중하라는 점입니다.
많은 협상이 실패하거나 격해지는 이유는,
당사자들이 감정적으로 자신의 입장을 고수하고 상대방을 꺾으려 하기 때문입니다.
하지만 이런 방식은 갈등만 부추기고, 협상을 장기화시키며 비용만 증가시킵니다.
피셔와 유리는 이런 협상의 악순환을 끊기 위해,
양측의 진짜 목적과 필요(이익)를 파악하고 공유하는 것이 우선이라고 강조합니다.
이는 경제학의 자원 배분 문제와도 깊은 연관이 있습니다.
예를 들어, 기업 간 유통 계약 협상에서 A사는 유통 수수료 인하를 요구하고,
B사는 기존 계약 유지 또는 인상된 수수료를 주장합니다.
이때 단순히 금액이라는 입장을 놓고 싸우면 합의는 어렵습니다.
그러나 A사는 재고 회전율을 높여 마진을 보전하겠다는 계획을 가지고 있고,
B사는 고정비 부담이 커 가격 인하가 어렵다는 입장을 갖고 있다면,
양측의 진짜 관심사는 수익성 유지라는 공통점으로 수렴될 수 있습니다.
이 공통 이익을 중심으로 판매량 증가, 광고 협력,
공동 프로모션 등의 해결책을 찾을 수 있습니다.
또한 이 원칙은 조직 내 커뮤니케이션에도 매우 유용합니다.
직장에서 상사와 부하 직원 간의 마찰도 종종 감정적 충돌이나
권위 대결로 변질되곤 합니다.
그러나 피셔는 사람을 문제에서 분리하라는 원칙을 통해,
사람에 대한 비판과 문제 자체의 해결을 분리해야 한다고 말합니다.
이 원칙은 팀워크와 조직 문화를 건강하게 유지하는 데 매우 효과적입니다.
이 원칙은 국가 간 협상에서도 적용됩니다.
예컨대, 무역 협상에서 A국은 농산물 개방을 꺼리고,
B국은 금융 서비스 진출을 요구합니다.
겉보기에 양립 불가능해 보이는 입장이지만,
A국은 농민 보호를, B국은 자국 기업의 시장 확대를 원한다는 이익관점에서 보면,
상호 보완적인 교환 조건이 될 수 있습니다.
즉, 정확한 이익 파악과 교환 가능성 인식은 협상을 제로섬 게임이 아니라
플러스섬 게임으로 바꾸는 핵심 열쇠입니다.
나아가 협상에서 감정을 배제하고 원칙에 집중하는 태도는,
조정 비용과 갈등 비용을 줄여 경제적 효율성도 제고합니다.
감정적 접근은 종종 관계를 훼손시키고, 향후 협력 기회를 잃게 만듭니다.
반면, 원칙 중심의 접근은 지속 가능한 관계, 반복 거래, 신뢰 형성으로
이어져 장기적 경제 가치를 높일 수 있습니다.
결국 예스라고 말하게 만드는 기술은 협상이 상대방을 이기는 것이 아니라,
상호 이익을 도출하고 관계를 유지하는 기술임을 명확히 보여줍니다.
이 접근은 단순한 기술이 아니라,
모든 경제 주체가 가져야 할 기본적인 협상 철학이기도 합니다.
BATNA의 힘: 경제적 협상의 핵심 전략
예스라고 말하게 만드는 기술에서
가장 실질적인 전략 도구로 꼽히는 개념이 바로 BATNA입니다.
이는 협상이 결렬될 경우 자기가 선택할 수 있는 최선의 대안을 의미하며,
단순한 이론이 아닌 실제 협상에서 협상력을 높이는 실전 무기로 활용됩니다.
BATNA는 협상 당사자의 심리적 안정감과
협상의 주도권 확보에 결정적인 역할을 합니다.
경제적 협상에서 BATNA는 매우 구체적으로 작동합니다.
기업 간 거래에서 한쪽이 유리한 조건을 요구하더라도,
상대방이 다른 대안이 있다는 입장을 확고히 할 경우 협상 구도는 단숨에 바뀝니다.
예를 들어, 한 스타트업이 투자 유치 협상 중이라면,
다른 투자자로부터 받은 구체적인 제안서를 BATNA로 갖고 있을 경우,
협상에서 더 우월한 조건을 끌어낼 수 있는 협상력이 생깁니다.
반면 BATNA가 없다면 상대방의 조건을 울며 겨자 먹기로
받아들여야 할 수도 있습니다.
이는 고용 협상에서도 마찬가지입니다.
구직자가 현재 기업 외에 다른 회사에서 받은 오퍼를 가지고 있다면,
연봉, 복지, 근무 조건 등에서 협상 여지가 커지고 조건이 유리하게 조정됩니다.
실제로 기업 인사 담당자들도 구직자의 BATNA 여부를 중요한 판단 기준으로 고려하며,
다수의 선택지를 가진 지원자를 우대하거나 세심하게 다루는 경향이 있습니다.
국가 차원의 경제 협상에서도 BATNA는 핵심입니다.
예를 들어, 한 국가가 특정 무역 협정에 참여하지 않더라도,
자국 시장이 충분히 크거나 다른 교역 루트를 확보하고 있다면
이는 강력한 BATNA로 작용합니다.
한국은 한·미 FTA 외에도 EU, 아세안, RCEP 등 다양한 다자간·양자간 FTA를 보유하고 있어,
협상에서 선택의 폭이 넓고 양보 강도는 줄일 수 있는 전략적 유연성을 확보한 상태입니다.
BATNA는 단순히 존재하는 것만으로도 힘을 가집니다.
협상 상대방은 상대의 BATNA가 무엇인지 명확히 알 수 없기에,
상대방의 잠재적 대안에 대한 불확실성은 자연스럽게 경계와 양보를 이끌어냅니다.
협상 이론에서는 이를 전략적 모호성이라고도 부르며,
실제 비즈니스 협상에서 자주 활용됩니다.
요컨대 예스라고 말하게 만드는 기술에서 BATNA는 단순한 협상 기술을 넘어,
경제 전반에서 위험을 줄이고 기회를 확장하는 도구입니다.
이를 잘 활용하는 주체는 협상 과정에서 감정에 휘둘리지 않고,
이성적으로 최적의 결과를 이끌어낼 수 있습니다.
공동의 문제 해결자 되기: 경제적 협상에서의 창의적 대안 찾기
예스라고 말하게 만드는 기술은 협상을 일종의 경쟁이나 대립이 아니라,
문제 해결의 공동 작업으로 보아야 한다고 말합니다.
이 관점은 갈등적 협상을 협력적 협상으로 전환시키는 전환점이 됩니다.
협상은 승자와 패자를 나누는 제로섬 게임이 아니라,
모두가 이익을 얻을 수 있는 파이 확대 게임이 될 수 있다는 것입니다.
경제 분야에서도 이런 창의적 문제 해결 방식은 많은 가치를 창출합니다.
대표적인 사례는 국제 환경 협약입니다.
기후 변화 대응이라는 공통의 문제를 놓고
각국이 온실가스 감축량을 놓고 협상을 벌이지만,
동시에 기술 이전, 보조금 지원, 공동 개발 등
창의적인 대안을 통해 서로의 이익을 조율합니다.
기업 간 제휴나 전략적 파트너십에서도 이러한 접근은 유효합니다.
경쟁 대신 협업을 선택함으로써 자원을 공동 활용하고,
신제품 개발이나 시장 진입의 비용을 분담할 수 있습니다.
예를 들어, 토요타와 스바루는 협상을 통해 공동 플랫폼을 개발함으로써
R&D 비용을 절감하고 기술 시너지를 확보했습니다.
또한, 소비자와의 관계에서도 협상은 중요합니다.
고객 불만을 해결하는 고객센터의 대화에서도 문제를 단순히 해소하는 것이 아니라,
브랜드 충성도 강화라는 장기적 가치를 창출하는 협상이 될 수 있습니다.
문제 해결에 고객을 협력자로 대하는 태도는 브랜드 이미지 개선에도 기여합니다.
예스라고 말하게 만드는 기술은 협상을 단순히 이기는 기술이 아니라,
문제를 함께 풀어가는 기술로 정의하며,
이는 오늘날의 지속 가능한 경제 모델과도 맞닿아 있습니다.
협력은 생산성을 높이고 갈등 비용을 줄이며,
경제 주체 간 신뢰를 형성하는 기반이 됩니다.
예스라고 말하게 만드는 기술은 협상을 감정이나 권력 다툼이 아닌,
이성과 전략에 기반한 합리적 의사결정의 과정으로 바라보게 만듭니다.
이 책의 원칙들은 기업과 개인이 실질적인
경제적 가치를 창출하는 데 있어 매우 유효하며,
오늘날 글로벌 경제 시스템과 조직 운영에도 깊이 적용되고 있습니다.
특히 BATNA와 이익 중심 협상, 창의적 대안 도출이라는 3대 원칙은
제 활동의 다양한 장면, 무역 협상, 인사관리,
기업 거래, 고객 서비스에서 실질적인 협상력을 높이는 데 중요한 역할을 합니다.
경제는 자원의 희소성과 선택의 연속이며, 그 중심에는 바로 협상의 기술이 있습니다.
앞으로의 시대에는 단순한 제품이나 서비스보다, 그 가치를 어떻게 설득하고,
이해시키며, 조율할 수 있는 협상 역량이 더욱 중요해질 것입니다.
예스라고 말하게 만드는 기술은 그러한 역량을 키우는 데 있어
지금도 여전히 최고의 지침서로 손꼽히고 있습니다.